下文为入行十几载，日化行业王牌导师，阳光国际集团总经理成金波的市场观察第七篇，由360化妆品网代为整理：
 

有痛才有感，刺激我们去发现更广阔的市场

从七月份开始，我们进入了炎热的夏天，这对日化行业来说，属于传统的淡季。而对于其他衣食住行的消费活动，也造成了一定的不利影响：人的胃口变小了，穿的衣服也变少了，人的欲望也整体进入了低潮。

中国有数千年的农耕文化熏陶，农业的思维模式，深深地烙在中国人的内心深处。

有过农村生活经历的朋友都知道，七月份是影响秋天收成的重要季节，农民们给水稻施肥、除虫妨害、除草灌溉，忙得不亦乐乎 。因为我们清楚地意识到，只有把这些重要的基础工作做好，秋季才有更多的丰收和成果。

但化妆品行业不一样，商业毕竟不同于农业，不是说你努力耕耘了就一定有收获，赔的人也不少，这就导致了大家的不安情绪。7月份化妆品行业的淡季才刚到来，就有一部分人先沉不住气，继而影响大多数人感到迷惘和找不到方向。

 
我们常用“七上八下”形容一个人的慌乱不安和无所适从。“七”在《易经》里是一个大吉的数字，是一个代表上升的数字，七又读“拐”，寓意拐弯和转折，象征一个人捉住机遇，快速行动、精明干练、神秘不可测。

痛感，是我们发现市场拐点的触发器。

在漫长的商业历史里，很多身价百亿、千亿的企业巨头都曾经被市场“温水煮青蛙”，不敢迎接市场拐点，不敢走出舒适区，躲在成熟的老业务板块里，贪恋安逸，白白丧失一闪而过的机遇。

只有痛过，我们才想要捉住机遇，但在决策的过程中，还需要展示出果断和勇气。

一些商家对淡季畏之如虎，不敢贸然行动，不敢大胆投入，甚至不惜错失时机，推迟促销和上新品，害怕面对不良的市场反馈，因此丧失了调整策略的勇气。

圣蜜莱雅近期就打造了一个超级品牌日，联合20-30个店一起做淡季促销，效果还不错，一天做到了100多万的营业额。

在日化行业打滚那么久，我一直坚持用行动去证明想法，这样才能减少许多不切实际和取得进步。在躁动不安的七月，废话少说，马上行动，撸起袖子就是干，反而能出成果。

 

你以为偶然的成功，大多数都是必然

7月份，近看是一个淡销的月份，但远看则是给“金九银十”供养的重要节点。我们不应该闲着，而是要为10月份的业绩爆发打基础。

7月份也有不一样的商机，当户外日照充足，紫外线猛烈，这时防晒需求就很旺；当防晒工作没做好的消费者增多，皮肤不仅变黑，还有色斑，他们的美白需求也会跟着提高；当许多人因皮肤保养不当密集爆痘时，祛痘需求也跟着水涨船高......

无论是行业内，还是渠道上的朋友，此时更要调整心态，往上发力，撸起袖子加油干，从三个维度展开修炼：

 
（一）勤练内功，深挖专业服务价值

当市场野蛮生长的时候，从上游厂家到代理商、店老板都忙着去追逐利润和拓展市场份额了，大家都不太关注专业度。

但在经济”遇冷“的时候，只有内功深厚，专业服务水平过硬的商家，才能避免营业额断崖式下滑。

专业度不够，对行业和消费者了解不透彻的商家，在做决策时容易盲目跟风，选错品类，跟错品牌或潮流。

规划错误，造成营业亏损还算小事，只要信誉口碑还在，迟早能赚回来。

现在的商业环境，是一个手机就能深度社交的社会，万一不专业的服务被气愤的消费者怒发朋友圈，保不准两天一夜后，你的品牌或门店就声名狼藉，这时候还想挽回，几乎是不可能完成的任务，或者你愿意为此付出高昂的代价。

但是，当门店的专业服务让消费者十分满意，他们又会变得愿意主动帮你宣传，为门店发声，为门店引流，为认可的价值辩护。

（二）重视老顾客，深挖老顾客消费价值

1个老顾客对门店业绩的贡献，是新顾客的10倍。

老顾客不需要多余的拉新成本；老顾客不会被竞争对手的降价促销轻易打动；老顾客跟你的门店已经培养了感情，产品同质同价下优先选你；你的话他能听进心坎里，你的促销信息他会多看几眼；老顾客已经培养出优越和认同，没必要换个陌生地方......

 
那老顾客的痛点是什么？

就是你的门店消费升级速度，跟不上他们的消费升级速度。

如果你还是卖那几个美妆品牌的产品；如果你的服务只局限在化妆品行业，不能解决多样化的生活问题；如果你的服务只停留在专业，不能在情感上再多走几步；如果你只关注门店的店务管理，没有关注消费群体的新需求、新情感、新兴趣、新沟通方式，总有一天老顾客也默默地离你而去。

所以作为店老板，你要不断给门店服务升级，不断在老顾客身上，挖掘更多消费和增加业绩贡献的机会，让顾客永远有到你店里消费的理由。

他们到你店消费的理由，不再局限在，你能提供标准化的售前售后服务，更是你愿意帮助客户排忧解难。

假如你做美白产品，你只关注客户皮肤能不能变得更白，是不足够的。你还要更进一步，去重塑客户的护肤认知，告诉他如何去冻龄，如何去防晒，如何内调外养，如何用cc霜粉嫩遮瑕，等等。

在这个双方用微 信深度服务的过程里，门店可以把手机当做第二大的消费场所，一周7天，一天24小时都能创造销售机会，可以跟着客户每天面对的消费场景，给他专业的知识点和对应的冻龄产品、防晒产品、内服调理品，当然少不了像圣蜜莱雅红cc那样的护肤型彩妆。

 
最终把门店的营业额打通，把顾客在消费层面上的未知领域打开，只要顾客认为有价值的产品，原则上都可以尝试去销售。

（三）落地“无界零售”，拉长店面的营业时空

”无界零售“的最终目标之一，就是要打破零售的边界，创造一个整合从企业到个人的利益共同体。

老顾客留不住，企业无法积累和发展；新顾客不上门，门店没流量，没机会销售产品，企业则无法生存。毕竟源源不断的新顾客，才是门店发展扩张的动力。

新顾客哪里来得快？从手机端来的流量最快，尤其是微 信社交。

手机社群，可以帮助门店打开“无界”新零售，让门店的产品可以24小时全天候销售，可以轻松通过物流运输体系卖到全国。老顾客离开门店去外地生活，你还能跟他保持联系，帮他在店里下单，今天下单，今天或明天发货。

老客户每到一个新地方生活，他又能作为一个流量入口，帮门店裂变出更多新客户，分享更多顾客流量。老带新、拼团、帮砍等互联网零售方式都可以用到店里，把手机变成第二卖场，拉伸营业空间，拉长营业的时间。

如正前段时间热播的《像我们一样年轻》就跨界青春剧IP，打造圣蜜莱雅在年轻群体的知名度和美誉度，引发消费者的集体共鸣，在多个社交圈上快速裂变传播，强化了圣蜜莱雅的品牌总价值。
 
门店理应通过不断的探索和融合，实体与互联网共享更多会员和流量，提升门店的总价值。

总而言之，急躁的7月，我们一是要心态向上，用更积极的心态去应对未来；二是要向下强化执行，给客户展示专业化的形象，带给客户更多价值。你有值，才有价。